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Zarathustra
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|  Posté : 22-07-2010 09:54
Bonjour,
Nous avons dans notre Société un indicateur sur le processus commercial qui calcule le taux de concrétisation des offres :
I= Nbre d'offres concrétisées/Nbre d'offres émises. La fréquence est trimestrielle. On a trouvé des problèmes dans le calcul de cet indicateur vu que les offres émises sont souvent concrétisées après un certain temps (2 ou 3 mois) avec des durées de validité de 60 ou 90 jours. On s'est trouvé face à des offres émises par exemple au 1er trimestre et qui sont concrétisées ou périmées le trimestre d'après, ce qui nous a posé des difficultés sur la manière de calculer.
La méthode au début était de diviser le nombre de commandes réalisées pendant le trimestre par les offres émises pendant le trimestre. Mais cette méthode n'est pas pertinente car elle inclut des concrétisations d'un autre trimestre dans celui considéré ou elle ne tient pas compte de la validité en cours de l'offre.
La Direction Générale donc a décidé de rendre la fréquence de cet indicateur semestrielle, en proposant une nouvelle méthode de calcul:
I=(nbre d' offres concrétisées relatives aux offres émises dans le semstre)/(nbre d' offres émises dans le semestre)
Ce taux est révisé autant de fois que nécessaire pour inclure les offres concrétisées dans les semestres suivants et qui sont relatives aux offres émises au semestre en question.
Personnellement je trouve que ce n'est pas une très bonne idée puisque l'indicateur ne pourra pas signaler la non atteinte d'un objectif puisque le taux est révisé à chaque fois (peut être révisé même après 2 semestres)
Qu'est ce que vous en pensez? |
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Henri
2155 
|  Posté : 22-07-2010 17:40
Hello !
Et le nombre mensuel des offres concrétisées au cours de l'année n / nombre des offre concrétisées sur les mois correspondants de l'année n-1 ?
Le nombre d'offres émises n'est pas si intéressant au fond.
Bye.
HenriPrev@gmail.com / Préventeur S&ST [donc IPRP]
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pipo
287
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Henri
2155
| Posté : 22-07-2010 20:19
Hello ! Calculons plutôt ces primes sur les offres concrétisées...
HenriPrev@gmail.com / Préventeur S&ST [donc IPRP]
Vive l'ILO-OSH, unique (et gratuite) norme internationale de SMS&ST ! (lien) |
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jmd
316
| Posté : 22-07-2010 20:44
on voit de très mauvais commerciaux (qui vendent peu) faire aussi bien que les bons, tout simplement en faisant plus de prospection et d'offres.
au fond, quels progrès visez-vous ?
- avoir plus de commandes
- avoir moins de travail de devisage pour un même chiffre d'affaire
vous préférez que les commerciaux fassent de nombreuses offres tous azimut, pour des ventes de 10 000€ ou qu'ils fassent plutôt 3 offres qui assureront les mêmes 10 000€ ?
*****
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Zarathustra
5
| Posté : 23-07-2010 10:11
Bonjour,
Citation: Henri
Et le nombre mensuel des offres concrétisées&nb sp;au cours de l'année n / nombre des o ffre concrétisées sur les mois correspondants de& nbsp;l'année n-1 ?
En fait ceci est un autre indicateur, il indique plutôt l'évolution de la concrétisation par rapport à l'année précédente.
L'indicateur que nous avons est un taux de concrétisation des offres ( concrétisées/émises). L'objectif est d'avoir un taux minimal de concrétisation. Pourquoi, parce que les offres de notre Société sont établies après une étude d'ingénierie, qui veut dire un coût non négligeable pour chaque offre.
Citation: jmd
au fond, quels progrès visez-vous ?
- avoir plus de commandes
- avoir moins de travail de devisage pour& nbsp;un même chiffre d'affaire
L'objectif est donc avoir le même chiffre d'affaire ou l'améliorer bien sur tout en ayant effectué le minimum de travail. L'indicateur permet aussi de nous donner une idée sur la concurrence et la pénétration de la Société dans marché.
Bref, la question est de savoir si ça un sens de réviser la valeur d'un indicateur.
Exemple:
sachant l'objectif de concrétisation est de 20%
-le 1er semestre, je trouve un taux de concrétisation de 15%
-à la fin du 2eme semestre le taux du 1er semestre est révisé: il atteint 21% en incluant des offres concrétisées au cours du 2ème semestre mais relatives aux offres émises au 1er.
Le problème est que dans le cadre de la norme ISO 9001:2008, un objectif non atteint doit déclencher des actions correctives mais dans cette méthode de calcul, la valeur atteinte évolue et elle n'est fixée qu'après au moins un semestre ou deux.
Autant que je sache un indicateur doit à l'instant t nous donner l'état exact de notre travail pour pouvoir réagir à temps.
Meilleures salutations. |
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jmd
316
| Posté : 23-07-2010 14:35
"sachant que l'objectif de concrétisation est de 20%"
tu vois que tu parts d'une solution et non d'une problématique. Tu prends les choses à l'envers.
le tx de concrétisation n'est pas une fin en soi, mais une solution
par ex, tu pourrais dire "j'ai un objectif de mieux former mes commerciaux" et je mesure la réussite de ces formations au travers du tx de réussite.
(mais ceci est biaisé par la conjoncture, ou alors il faut se comparer au tx de concrétisation des concurrents)
***** |
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Zarathustra
5
| Posté : 23-07-2010 23:42
Je ne prends pas le problème à l'envers, je suis d'accord sur le fait que cet indicateur est l'une des solutions envisageables pour atteindre certains objectifs. Mais là je ne suis pas à l'étape de recherche de l'indicateur adéquat, je cherche plutôt comment calculer cet indicateur. L'exemple cité parle d'un problème d'ordre pratique où la valeur de l'objectif est déjà définie et on va procéder au calcul.
Ma question est claire: la valeur de l'indicateur peut elle être révisée après la fin de la période défini?
On se réfère là à la clause 8.2.3 de la norme 9001:2008 qui dit que:
" L'organisme doit utiliser des méthodes appropriées pour la surveillance et, lorsqu'elle est applicable, la mesure des processus du système de management de la qualité. Ces méthodes doivent démontrer l'aptitude des processus à atteindre les résultats planifiés. Lorsque les résultats planifiés ne sont pas atteints, des corrections et actions correctives, doivent être entreprises, comme il convient." |
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Henri
2155
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Zarathustra
5
| Posté : 26-07-2010 10:15
Bonjour,
Merci Henri pour ta réponse, je vois que tu as très bien cerné le sujet.
Je suis en fait devant trois choix:
- Avoir un indicateur "forfaitaire" fixe et stable mais qui manque de pertinence.
- Avoir un indicateur pertinent mais qui n'est pas stable qu'après une année ou plus. Là il faut dire qu'il sert plus à de la statistique qu'à la mesure et surveillance. Les actions correctives mettront du temps à être mises en place, que dire alors de vérifier leur efficacité.
- Changer la formule de l'indicateur. Là c'est pas donné vu que la Direction insiste sur la forme actuelle de cet indicateur.
Je me demande s'il y a quelqu'un qui a rencontré le même problème vu que cet indicateur est présent dans de nombreuses entreprises, il est d'ailleurs proposé par la norme FD X 50-171 relative aux indicateurs et tableaux de bord.
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